转帖]LinkedIn探营：如何把生人变为熟人？

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互联网重估价值之四十一　　　　　　　


风险投资公司Infobase　Venture的合伙人Paul　Allen对来向他寻找投资的人说，“如果你没能在LinkedIn上认识10个以上的人，并且没有得到两个人以上的推荐，就不要来找我。” 　　　　　　“人传人”的创业群体　　2003年，从加州大学伯克利分校经济系毕业后，林文文开始了在加州联合银行的工作。今年7月，她决定转行做市场营销，然而由于缺乏相关的工作经验，她在几大求职网站上投的简历最终都石沉大海。　　后来，林发现了LinkedIn，她在网站上填好了自己的简历，并邀请了一些熟人加入到了其中，其中包括她的叔叔Peter。　　在自己的LinkedIn联系人名单上，林发现Peter认识一位叫Rifkin的人，而Rifkin则和LinkedIn的招聘人员认识，此时LinkedIn正在招聘市场营销人员。于是，林让Peter通过Rifkin把自己的简历送到了LinkedIn招聘人员的手上。两星期后，林被邀请参加面试，8月份，林成为了LinkedIn的员工。　　给林文文带来好运的LinkedIn是硅谷一家专注于商务交友和商务关系开发的网站，两年半前成立，先后融资1470万美金，公司目前有员工45人。在过去的三个月中，LinkedIn的注册用户以每月30万人的速度在增长，如今有来自130个不同行业的420万注册用户在LinkedIn上找工作、找联系人、找资金、找商业机会。　　11月22日，记者来到了LinkedIn位于加州PaloAlto的办公室，PaloAlto紧*斯坦福大学，66年前，惠普公司便是在这里的一间车库中成立。　　LinkedIn本身像个无国界公司，在它的5位创始人中，有位两美国人，一位美籍华人，一位法国人，另外一位是德国人。他们5人和其他40位员工共用一个大房间，显示了硅谷新兴企业中最基本的平等。　　CEO和联合创始人Reid　Hoffman坐在大房间的一边，华裔创始人李锡恩与他的工程师开发团队坐在一起。刚到公司3个月的林文文则坐在创始人Konstantin　Guericke的不远处，享受与Guericke一样大小的办公空间。　　“熟人的推荐是我找到这个工作的很大一个原因。”林告诉记者。　　“每个人都可以通过各种渠道投递简历，然而招聘者根本无法一一筛选，你的简历再好，都可能被淹没在无数简历中，这时，有个可*的推荐者变得非常关键。”Guericke告诉记者。　　不过，LinkedIn的用处远远不止找工作这么简单。“在商业领域，有时候重要的并不是你能做什么，而是你认识什么人。”Guericke说，“LinkedIn可以让你找到不错的中间人。” 　　风险投资公司Infobase　Venture的合伙人Paul　Allen就对来向他寻找投资的人说过，“如果你没能在LinkedIn上认识10个以上的人，并且没有得到两个人以上的推荐，就不要来找我。” 　　　　盈利秘密：“商务账户”和广告　　LinkedIn为用户提供的商务联络服务大部分是免费，不过它现在正在尝试多种形式的收费模式。　　11月22日，记者来到LinkedIn的时候，其刚发布了一项名为Personal　Plus的新服务。　　为了保护用户隐私，LinkedIn只对每位用户开放三层以内的联系人资料。比如A认识B，B认识C，C又认识D，这四个人就构成了三层关系网。尽管A不认识C或者D，但是他可以通过LinkedIn查到这两个人的经历和联系方式，随时与C和D直接联系。但是A无法找到在三层以外的人，比如D认识E，LinkedIn则不对A开放E以及更外层人的资料。　　然而有些用户希望自己的资料被所有人知道，Personal　Plus就是为这些人所设计。每月支付60美元，LinkedIn就可以把该用户的个人资料对所有420万注册用户开放，即使是很多层关系之外的人，也可以直接找到该人的联系方式。　　这项服务只是LinkedIn的盈利方式之一，其目前的主要盈利方式是今年8月份推出的商务账户服务。　　在LinkedIn的网络体系中，获取三层以内联系人的资料是免费的，如果有人想联系三层关系以外的人，就需要使用商务账户。如果A想联系第六层的G，他就得申请商务账户，通过LinkedIn内部的Inmail发送邮件给G，另外也可以联系其他人，请求他们向G介绍自己。　　尽管使用Inmail并不能保证G一定会回复，但是通过Inmail发送的邮件，回复可能性更大，加之其他人的介绍，虽然G没有和A有过任何接触，但是会觉得A比较可信。　　据介绍，LinkedIn最基本的商务账户每月收费15美元，可以发送3封Inmail，最多可以一次性申请15个人的介绍。此外，LinkedIn还设置了每月收费50美元的Plus账户、每月收费200美元的Pro账户，Plus账户和Pro账户分别允许用户发送10封和50封Inmail，一次性可以申请的介绍人分别是25个和40个。对于那些不想申请商务账户的用户，LinkedIn设置了10美元的一次性Inmail费。　　为了保证关系网的良性发展，LinkedIn设计了“Inmail反馈得分”。用户每次通过Inmail发送邮件，都将被记入数据库，是否得到回复也被记录，Inmail反馈得分则是得到回复的邮件数量与发送的邮件总量之比，Inmail的接收者可以直接看到发送者的得分。　　“这个分数设计是为了防止随意发送邮件，鼓励发送者认真考虑每一封邮件。对于那些收到邮件的人来说，他们也会更愿意给反馈得分比较高的人回邮件，这样就会形成一个良性循环。”Guericke说，“我们不能因为收取了用户的订阅费，就允许他们随意骚扰别人。” 　　除了商务账户，LinkedIn也紧盯招聘广告市场。　　从今年3月开始，在LinkedIn上张贴招聘广告的用户每月要支付每条95美元的费用。除此之外，LinkedIn还与公司客户签订年度招聘广告合同，Google就与LinkedIn签有每月100条左右（LinkedIn拒绝透露具体数字）的合同，其它企业客户包括赛门铁克、Expedia.com等。Guericke认为，招聘广告收入将成为LinkedIn除商务账户外最主要的收入来源。　　此外，LinkedIn也做其他广告，现在登录网页，已经可以看到CNN、BusinessWeek等的广告。

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创业者正是“关系”样板 　　“按照目前的收入增长水平，LinkedIn将在明年第一季度盈利。”Guericke说，“我们已经不需要更多的风险投资。” 　　对于风险投资商和LinkedIn的5位创始人来说，盈利无疑是他们最大的期待，而其中最兴奋的无疑是CEO　Reid　Hoffman，因为在引入风险投资以前，LinkedIn花的一直是Hoffman的钱。 　　在投身创业以前，Hoffman是在线支付公司PayPal的执行副总裁，Guericke是另一家网站Presenter的副总裁，两人常在各种会议上见面，然而在业务上却是互为对手。 　　但当Hoffman找到Guericke提议建网站时，两人很快“化敌为友”，因为两人的看法不谋而合———“人际关系管理将在商业社会发挥巨大作用，而互联网能为其提供最好的工具。”Hoffman随后又找来斯坦福的同学李锡恩，以前的客户Allen　Blue，以及在Fujitsu　Software共事过的法国人Jean－Luc　Vaillant加盟。 　　李锡恩先后就读于斯坦福和麻省理工学院，1996年，他曾创立了Netmosphere，这是一家专为财富500强企业搭建客户关系的网站。2000年，Netmosphere被卖给了纳斯达克的一家上市公司。 　　2002年12月，LinkedIn开始筹建，由Hoffman投钱，李锡恩和Jean－LucVaillant负责技术开发。 　　2003年5月，网站正式发布，5个创始人是最早的用户，当时最大的难题就是如何在短时间内扩大用户量。 　　当时5个人都被分派了任务，每人必须找到100个用户，因为李锡恩和Jean－Luc　Vaillant是工程师，人际关系不如其他三人广，他们得到特许，只需要每人找50个用户。 　　Guericke在多年的学习和工作中积累了深厚人脉，3天之内他就找到了100人，“我们需要找的，是商务人士，相对比较偏向中上阶层。”Guericke说。 　　用户如滚雪球般越积越多，连硅谷最为有名的风险投资商Sequoia也被网罗到了LinkedIn之中，Sequoia曾先后投资过Yahoo！、Google、Cisco、Apple、Oracle等公司，在目前纳斯达克上市的公司中，Sequoia投资过的企业占了近10％。 　　2003年11月，Sequoia决定对LinkedIn投资470万美元。当时，加上5名创始人，LinkedIn的员工只有8人。 　　2004年10月，以Greylock牵头的风险投资商又对LinkedIn注入了1000万美元的投资。这时，LinkedIn的注册用户数量是120万。 　　一年以后的今天，LinkedIn的注册用户增至420万，其中210万在美国，140万在欧洲，50万在亚洲。 　　 　　社会关系网是否已成主流？ 　　在实现了用户数量的积累后，不断开发新功能成了LinkedIn的下一个重点。李锡恩的主要工作也从当初的构架网络平台转向了Desktop（桌面）的构建，“用户可以把Desktop下载到桌面上，这样用户每天都会用到LinkedIn。” 　　Desktop将于今年12月发布，上面增添了很多新功能，比如可以与微软的Outlook进行结合。 　　“商务人士每天都会收到无数邮件，Desktop可以帮他们区分邮件的重要性。”李介绍，Desktop可以让用户按自己选择的筛选模式，把邮件按重要性排列。 　　Desktop准备和Monster、Hotjob等美国几大招聘网站合作，应聘人在这几大网站找到想应聘的职位后，可以利用Desktop搜索出招聘者与本人之间的关系网，然后能通过LinkedIn的Inmail等功能找到合适的推荐人介绍，甚至可能与招聘者取得直接联系。据Guericke介绍，LinkedIn计划不久后向不同的机构和公司出售该服务。 　　此外，LinkedIn准备在明年把业务扩展到黄页服务领域，比如帮助寻找律师等，类似的职业搜索目录。LinkedIn已经建立了40个。 　　销售人员也可以通过LinkedIn找到目标公司中的员工，目前LinkedIn已经与salesforce.com和beforethecall.com两家销售网络合作。 　　与之类似，LinkedIn可以通过自己的网络为会议主办方找到有相同兴趣的人，找到更多的参与者，LinkedIn从中获得收入。 　　虽然有各种盈利方式，但是Guericke清楚，社会关系网络（social－networking）并不是互联网上的新概念，早在2001年，此类的网站就已出现，Ryze被认为是美国第一个社会关系网站，Ryze目前的会员有来自200个国家的25万人。此外，还有2002年成立的Friendster。 　　Facebook是LinkedIn一个强大的竞争对手，2004年2月成立的Facebook总部也在PaloAlto，根据网络调查机构comScore　MediaMetrix的数据，Facebook目前的注册用户已经达到了830万。今年5月份，Facebook从硅谷的风险投资商Accel那里融到了1220万美元。不过，Facebook的用户以大学生为主，LinkedIn则专注于做商业客户。 　　Web2.0大潮下，硅谷正有越来越多的新公司投身于社会关系网站，其模式能否成为互联网上的主流商业模式，还是最终变为新一轮的泡沫？也许目前还言之过早。