2012年教学实验室装备生产企业营销方案

mingtian1177

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2012年教学实验室装备生产企业营销方案

一. 概述目前，我国科学仪器的研究开发和产业发展开始逐渐走出低谷，进入快速发展阶段。以中国教学实验室市场为例，2000年市场规模为300亿元，2004年为560亿元，估计2012年将达到800亿元。同时值得一提的是，随着我国教学实验室持续稳定地快速增长，我国科学仪器产业规模的年增长速度连续四年超过13%。2012年教学实验室设备将以东北地区为主。二．公司和品牌的定位 （一）公司定位：XX公司是一个全国教学实验室设备行业的技术领导者，公司已提供和将提供的教学实验室设备是组成实验室设备及装备行业的基础产品，公司目前在我国已经建立了研发生产基地，实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。（二）品牌定位 XX公司是我国教学实验室设备领域中领先的品牌供应商，是一流的教学实验室设备生产商及供应商。三．公司营销理念（一）不断创新（二）超越自我（三）进取精神

四．2012年营销目标 在2012年底让公司成为教学实验室行业内著名品牌，占领更多国内同水平教学实验室设备的市场份额，公司总体上是以教学实验室设备项目带动整个实验室设备及装备的销售和发展为目标。五．2012营销策略（一）营销策略1.  保持东北地区各大院校及中小学校的密切联系。

2． 保持和各大区域分销商的联系：2012年继续将分销商作为公司教学实验室设备重点发展的目标之一。全力发展以东北重点区域的重点代理商，对完成公司教学实验室设备的营销目标具有重要意义。

3.  参展营销：2012年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请。4.  目前很多大的教学实验室设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会。六．教学实验室设备市场营销模式 （一）通过谈判的形式将公司教学实验室设备压到分销商手中。（二）参加展会（或观摩展），参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的教学实验室设备，以高性价比的教学实验室设备中标，赢取客户。（三）在公司代理商间挑起竞争。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司教学实验室设备营销起到促进作用。（四）购买营销数据库，加强对公司营销数据的管理。 七．教学实验室设备的价格策略 （一）制定教学实验室设备价格表：分媒体公开报价、市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。（二）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。八．教学实验室设备渠道营销的策略（一）开拓渠道分销策略：2012年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人在2012年主攻教学仪器设备行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。（二）开拓参展营销策略：2012年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销（或观摩展渠道营销）。（三）根据2012年《2012全国实验室设备及装备采购规范》，对2012年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到山东、辽宁、黑龙江观摩展上，因此公司将主要精力放在展会渠道营（观摩展渠道营销）上。（四）短渠道策略：一些客户能和我们建立直接的联系。 九．教学实验室设备售后服务管理 （一）与各分销商签订授权维修中心协议。同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。 二）与参展（观摩展）的采购方签订授权维修协议。如出现问题由专人负责维修（备件更换）。（三）设立客户咨询维修记录表。十. 2012年营销费用管理（一）营销费用基本要求1. 正确区分各种费用的界限，严格遵守成本和费用开支范围2. 正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系3. 实行成本和费用的全面管理，建立成本、费用管理责任制（二）营销费用使用原则1. 营销费用充分考虑不确定因素，预留一定费用，保证总费用得到严格控制直至教学实验室设备销售完毕。