和用户一起品尝“梨子”滋味

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和用户一起品尝“梨子”滋味 [复制链接]

—体验式销售与LED智能灯具推广

《实践论》在论及亲身实践对认识真理的重要性时说道：你要知道梨子的滋味，就得亲口尝一尝。LED智能灯具的推广实践，充分证明了这条至理名言。

这是因为，LED光源作为新一代节能高效光源的代表，智能灯具作为“按需照明”理念的实际载体，对普通用户来说，无疑是新鲜甚至陌生的概念，事实上存在着厂商与用户之间的信息不对称。让用户经过亲身实地的体验，进而认识到新技术新产品的优越性，对于达成产品销售及节能减排的目的，是十分必要的；同时，LED智能灯具与建筑暖通系统等成套设备相比，体量小、价格低、便于施工，也为用户的体验活动提供了可能性。华威凯德照明科技（北京）有限公司在河北省教育厅照明节能改造项目中的推广实践，给我们提供了有说服力的例证。

LED智能灯具的所谓体验式销售，就是在用户指定的典型环境安装少量（比如4盏）LED智能灯具，以典型的运行规律试运行一段时间，由用户亲身体验其工作方式及优点并最终做出采购决策；如果有必要，还可以设置同等数量的对照组灯具（一般是传统灯具），分组安装计量表计，以求获得第一手节能对比数据；这等于把一个小型实验室和节能验证系统搬到了用户的眼前。

体验式销售的优点主要有：第一，有机会使用户获得对LED智能灯具的感性认识并参与得出节能率数据，这些经验，胜过业务员的千言万语，使得选择LED智能灯具变成用户的主动决策行为；第二，用户有机会亲自拓展LED智能灯具的应用范围，增加使用数量，比如在河北省教育厅，就是在节能验证系统运行之后，用户主动将LED智能灯具的应用范围由一个拓展到六个，灯具种类由一种增加到七种，销售额也随之增加了约五倍；第三，能发现用户对灯具功能的真正需求，帮助厂家完善产品设计。比如，正是通过体验，才能发现洗手间和卫生间，对灯具被触发后高亮状态的维持时间有不同的客观要求，也才能发现，有自然光补给的走廊和完全封闭的走廊，其工作模式应该有较大的差异，等等；第四，体验活动也便于厂家做好正式施工前的方案准备，测试并获得更实际的案例数据。

因此，在后续的技术及产品推广实践中，华威凯德大都采用了先体验后谈判、由体验到销售的推广路线，并逐步加以整理规范，使之模式化、标准化。

采用体验式的推销模式，还应该注意这样几点：第一，体验期不宜过长，一般以一到两周为宜，最多不超过一个月，要在用户的兴奋期内与其达成共识；第二，对于用户提出的个性化要求，宜适度满足，而不是无条件附和，不能做成全新的定制产品，要保证把最成熟的技术和产品交给用户。只要充分沟通，用户是会接受在可靠性和个性化之间的一个折中方案的。如果多个用户提出带共性的功能要求，就应该考虑在新型号研制中将其设计成为标准配置；第三，随着LED智能灯具的推广和普及，用户的体验过程应该采用更为充分和经济的方式实现，就像业内一些同行的做法，在中心城市建设综合的LED智能灯具体验厅，或许是一个更有效的办法，但把选择权还给用户，这个原则是不能放弃的。

石家庄开发区华威凯德科技发展有限公司

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