从农民到风光无限的IC设计公司老总

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从农民到风光无限的IC设计公司老总 [复制链接]

公司：长运通集成电路设计有限公司

    受访人：总经理古道雄

    ESMC:请问您当时是怎样从贸易公司转变成IC设计公司的？

    古道雄：我本身是做销售出身的，不是大学生，也不是研究生，更不是博士生，我是一个农民。91年3月16日，我进入赛格做元器件销售，明天就是15周年了。当年我做元器件销售也做的不错，

    对于我来说，为什么要转到IC设计，是带有压力的，我做代理做了那么多年，那时代理过9条线。有很多好朋友，建立了很好的平台，如果继续做代理也不是不能做。但是我对市场进行了很透彻的分析，看到了代理行业的利润越来越薄，如果做自己的产品将有更大的发展空间。再加上，从中央到地方，都对IC设计表现了极大的支持力度，政府给予了很大的优惠政策。这是天时。还有地利，在深圳，（深圳的地位不言而喻）。

    01年底，我才碰到现在的技术设计总监，他有19年的电源IC设计经验，世界顶级的人物。他找合作伙伴的标准是找人，钱不是关键因素，虽然我投的钱不是最多的，但他看中我的人品，说我理念很清晰，也有做大事业的想法。我也是看中了他的人品，非常喜欢他的人品，在经过一段时间考察后，我决定和他合作。我一旦决定下来合作伙伴后，就永远合作下去。这就是人和。在天时、地利、人和条件下，就看个人做大事业的能力了。

    我们从贸易到设计的转变是一个完全的改变，整个过程不容易。我们做了很大力度的思想转变，也离不开钱投资，而且设计行业是高风险的，但是也是高回报的。我做事情有个习惯，就是要先付出，只有付出才会有回报；没有付出肯定没有回报的。

    ESMC：长运通是怎样开展设计工作的？

    古道雄：我们的技术设计总监负责管理设计团队，负责设计工作和开发工作。我们请了很多电源IC的设计高手，都有多年的设计经验。

    当时，我们初步决定要设计一个高技术、高质量的电源IC，但是我们考虑到，CYT是个新品牌，一个很新的东西在市场上是没有人敢买的。所以我们决定做一个普通的、量大的、技术好，量也很大的电源IC，我们的定位是做一个高品质、合理价格的东西。

    我们的产品向TI、国半看齐，如果TI、国半出来一个新东西，我们针对这些新产品，一定要做一些改良，要把产品做得更好，做成真正客户需要的产品。（这种产品改良会不会涉及到知识产权方面的问题？）我们不断搞创新，做很多技术改良，没有知识产权冲突。我们做普通的东西，在市场上流通很广，把长运通、CYT品牌打出去了。

    ESMC：目前长运通发展得怎么样？

    古道雄：目前，长运通国际集团有限公司属下有三个公司：长运通集成电路设计有限公司、长运通科技有限公司、长运通IC设计技术开发中心。我们的开发在美国，虽然设计部门放在美国成本高，但是在美国加州洛杉机信息灵通，能接触到最新的技术信息。我们决定以后慢慢将技术设计部门转移一部分到国内来。销售在中国内地，销售的主要对象是国内的厂商。香港主要是一个服务销售的物流公司。

    ESMC：从贸易到设计的转变过程中，你有没有一些得失？

    古道雄：从去年开始，我们做了两大转变：放弃代理线，专心做设计。

    我们决定做设计，就要把所有的退路堵死，我们放弃了9条代理线。放弃了代理线并不是说我们不和以前的这些老客户合作，和他们断绝关系，如果终端客户向我们定货，我们还是可以向他们提供代理产品。

    我们堵死退路是为了全力以赴做好CYT品牌，从02年开始，我们就一心一意做设计了。

    ESMC：那你们在推广产品的过程中，有哪些经营策略？

    古道雄：我们本身有很多很熟的客户，很多公司相信长运通，相信我古道雄，相信我们的产品没有问题，我们多年积累下来的信用在产品推广中很有作用。

    在产品推广过程中，我们只针对特点的客户开展业务。我们只找那些用国外产品的公司，那些用国内产品的公司我们不把他们算在我们的客户范围内。我们首先分析那些公司为什么要用国外产品，我们把自己的产品送给他们用，有问题我们帮他们解决。

    我们之所以找用国外产品的公司下手，是用为用国外产品就说明公司有技术实力，肯定不错，他们产品质量肯定也不错。我们会分析这些厂家，先免费给他们产品用，如果产品有了问题，我们就全部把这些产品买下来。（那你们这种推广方式是不是成本非常的高？）这种推广成本的确很高，前期的道路很坎坷，但我们必须通过这种方式让客户知道我们产品的优势，让客户的确知道我们的产品不比其他产品差。

    我们的产品出来2年了，国内外厂家对长运通产品反应良好。我们产品与国外厂家相比，不但有价格优势，而且还有质量的上的优势，同样质量的产品，我们起码能便宜10%以上。与国内厂家相比，虽然在价格上相差不多，没有价格优势，但是我们质量好。这样我们与国内外同类厂商相比都有价格优势。

    另外，我们在销售上有个大的策略就是找代理商代理我们的产品，和代理商合作，慢慢把我们的产品做起来。目前在深圳有3家代理商，韩国有1家代理商。我们自己原来就是代理商，为什么还要找代理商？这跟一个公司的战略目标有关系，我们有个长、中、短期目标。短期我们直接找客户，推一把，找一个切入点，进入市场，产品要卖出去，这两三年里，04、05、06是直接找客户，这样可以得到一些客户的认可。

    中期，在客户认可的基础上，我们要找代理商，要上量。即使自己有个庞大的销售团队，也是不行的，要找行业代理商代理产品销售，这个我很清楚，必须要这样。

    长期，由于受业务发展需要，受公司力量的限制，我们要找到一个发展模式，建立一个销售网络，建立销售机构，做长期的发展投入。

    ESMC：以后长运通会在哪些方面加大力度？

    古道雄：现在，我们做的都是单一产品线的产品，LDO、DC/DC之类的稳压、升压、降压产品。未来，我们将扩大产品线，现在只有单路输入单路输出，以后我们将有多路输入多路输出，今年将推出双路输入输出，明年推出4路输入输出，以后是6路输入输出。

    另外，我们的产品也逐渐从中低端过渡到中高端，这个过渡已经从2003年就开始了。我们始终坚持合理的价格、靠技术靠设计，保证CYT产品的先进性。我们已经有近5年的准备，有5年计划，有长远考虑，我们会根据实际情况不断调整产品设计、产品销售。(来源 商人社区网友好男儿1981)