难分伯仲的PLD双雄——Xilinx和Altera （三）

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难分伯仲的PLD双雄——Xilinx和Altera （三） 六、Xilinx与Altera的相似与不同 　　表面上看起来，Xilinx和Altera也许就像一枚硬币的两个面一样，大体类似，但是深入挖掘一下就会发现，它们的不同就像10美分硬币和25美分硬币一样明显。 　　这两家公司的明显相似之处是，都开发和生产各种可编程逻辑器件，而且都采取无工厂制造模式。 但是即使在这两方面，这对竞争对手采取的也是不同的方式。 　　Altera公司产品与全球市场副总裁Danny Biran说：“我们都采取无工厂模式，因此从这个角度来说，我们之间没有不同。我们都提供FPGA，但是一个很大的差别是，我们有结构化ASIC，而Xilinx没有。” 　　Xilinx对没有结构化ASIC产品的解释非常简单，Xilinx公司全球市场副总裁Sandeep Vij说：“这个市场正在缩小。我们已经看到了ASIC存在的所有问题，至于结构化ASIC，它只是ASIC的别名而已，它与摩尔定律的所有基本要素都是相背的，与半导体行业的基本发展趋势也是相背的。所有ASIC公司业绩都欠佳，而且在市场上举步维艰，而可编程器件正取ASIC而代之。提供可编程器件的公司享有高利润率和高增长率，而提供ASIC的公司却小心翼翼以图生存。就ASIC而言，高调宣传与实际情况完全不符合。” 　　在如何与代工伙伴合作方面，Altera与Xilinx也采取了不同的方式。 　　Altera只有一个主要代工伙伴台积电，Biran说，台积电多年来一直是Altera的代工伙伴。他说：“Xilinx一般与两个代工公司合作，而且这两个代工公司并非从始至终是相同的两家。这无论是对Xilinx还是对客户，都会带来问题。” 　　Vij自然不这么看。Xilinx同时与台联电和东芝公司有代工合作，原因是，要完成任何关键任务，都需要有备份安排。他说：“我们的战略已经执行多时，而且在市场上收到了实效。这两家代工公司对尖端技术都有大量投资，我们是他们尖端技术的载体。我们与两家代工厂合作，因为我们想最大限度地降低风险。” 　　Vij还指出，Xilinx是第一家无工厂半导体公司，是在共同创始人Bernie Vonderschmitt与精工爱普生的合作关系基础之上建立的。 七、最后的独家代理 　　Xilinx与Altera在PLD技术上的竞争也延伸到了销售渠道上。 　　这两个市场领导者是拒绝共用分销商的最后两家公司：Xilinx与Avnet合作，Altera与Arrow合作。代理商承认，这两家芯片制造商之间仍然针锋相对，但是他们认为，就Altera和Xilinx的情况而言，独家代理的做法是有实际意义的。 　　这与Altera和Xilinx销售的产品有关。PLD是高度专有和非常复杂的产品，需要对销售人员进行技术培训。Xilinx公司渠道管理与运营高级总监Chris Henry（他也曾在Altera和Arrow公司工作过）说：“分销商要胜任这些产品的销售工作，需要配备专门的现场应用工程师去管理这些复杂的产品，随着时间的推移与客户一起修改解决方案，他们需要了解与我们的产品以及开发工具相关的知识产权，并了解行业应用特点。” 　　事实证明，独家代理对分销商来说也不是一件坏事。大多数芯片制造商通过分销渠道销售30%到40%的产品，而Altera和Xilinx通过极少的精选渠道伙伴销售高达80%的产品。大多数Xilinx和Altera的产品都是专有的，因此分销商不必担心其他公司来抢客户。 　　Altera和Xilinx都很积极地保护分销商的利益。如果在分销商的帮助下，OEM产品采用了Altera或Xilinx的器件，那么接下来的批量采购订单几乎一定会给这家分销商。 　　不过独家代理做法也确实有些令人头痛的地方。1999年，Arrow和Avnet都想收购分销集团VEBA的某些部门，这时，两家公司必须走“党派路线”：VEBA的Wyle部门一直是Altera的分销商，Arrow收购了这个部门；Xilinx的长期分销伙伴Memec最终收归Avnet门下。

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