今晚有所悟-淘宝的定价策略

凤舞天

今晚有所悟-淘宝的定价策略 [复制链接]

今晚，看了一下创易店里的销售情况，发现客户最常的往往局限于销售记录比较高的几种，而那些销售记录很低，甚至为零的，长期很低或者是零，事实上就是死货呆料，价值为零。

创易以前主要以电阻电容电感样品本为核心产品，其他的也就是华禹工控的产品，数量较小，但为了提升信用，也为了提高店的流量带动销量，增加了不少品种，这确实达到了我预期的效果，信用和销量都有明显提升，但是，增加的品种里面有太多的，销售记录为零的，这就意味着有不少样品库存。

长期的库存是没有任何价值的，这不仅仅是物料亏损，更是人工亏损，每上一品种，从调查，小批量，拍照，库存管理，上架发布等等，费用最起码在100元，假如100个销售记录为0的，就意味着这一项就损失了1万元。

品种不能不增加，但增加又导致卖不出去的风险，如何让那些卖不出的也能卖出去，把库存变成热销是需要深思分析的。

进一步分析发现，一般销量很低或者为零的，往往定价上有问题，属于价格偏高导致，这个主要是成本过高，因为为了扩大种类，都是少量，没有成本优势，而淘宝价格是完全透明的，稍微价格一高，合计超过了邮购快递的成本，客户都会跑掉。针对这个大家很容易想到的就是按批量价格略高一点来销售即可，可以用长期的盈利来弥补短期的亏损。

为什么说今晚有所悟，是因为我发现以前创易定价都是在进价基础上加价销售这种常规定价机制，我以前能想到的只是让他们用最小包装批量价格来定价，而这个创易的一些人也能感觉到，不算点子。

我今晚所悟到的是，定价不应该参考进价的多少，也不关心批量价格的多少，而是关心销量跟利润的长期乘积。假如每一款产品都能够按这个思维来执行，1000种，就有1000种赢利的，而现在，可能只有几十种而已，大部分是亏损的，靠赢利的来弥补亏损的。

OK，按这个思路继续深入分析，单品（单个产品）长期利润受那些影响：

1，店铺信用额度，这个很关键

2，单品价格

3，单品销售记录

4，单品推广力度

5，单品宝贝描述

6，客服人员水平及售后服务

以上6点，1，2，3是最关键的，4，5大家都差不多，6有一定的差异，但常规器件影响不大，毕竟大部分是常规器件。

提高单品销售记录，对提升店铺信用度有好处，这个相互促进作用，价格恰好与销售量相反。

那么对于前期为零的单品来说，价格定的再高，销量没有是一点都没有意义的，所以一个新单品上货，必须要追求销售量，提高销售记录。这个时候就把价格定为批量的进货价格，不亏即可。若销量起来，再稍微提高售价，达到合理的利润即可。若销量还是没有或者太低，就应该再降低价格，直到销量上来，再慢慢提升价格，追求合理利润。之后动态追求利润最大化。

当然淘宝上也有恶意的行为，当定价低于进价的时候，一定要限制数量，不能无限大，并且还应该文字注明，以免纠纷。

淘宝上还有买卖价格的销售记录，过低的价格会对后面的客户有一定的影响，但这个其实不重要，本身货物的进价就有高有低的，加上做活动，大家都能理解的，并且定一个合理的利润价格，在强大的销量基础上，证明货真价实，大家都能接受。

希望创易实行这个制度之后，在不增加人力，工作量的前提下，业绩提升20%，信用提升30%，有没有效果，从创易开始，请大家关注。