基于市场的产品开发
“突然之间，生意不那么好做了”，哈墨博士的这句话经典的概括了目前市场的残酷、竞争的激烈。外部环境的变化，竞争对手的此消彼长，客户需求的多变，使得产品生命周期越来越短，甚至产品刚上市就需要更新换代，企业在争夺客户、抢占市场方面显得日益困难。因此，通过以市场为导向的产品开发来促进产品的快速上市，便成为众多企业争夺客户资源的强有力的武器。基于市场的产品开发最关键的是准确把握市场的需求，该如何去了解市场上客户的需求呢？可以运用$APPEALS的分析方法。
先看一个例子：需求的复杂演变过程和需求传递的易误解性决定了端到端的需求管理是复杂而困难的工作。
由上图可以看出客户需求的准确把握其实是一件并不容易的事情。
$APPEALS使用客户欲望和需求框架，通过对某细分市场的研究，来收集、分析、刻画客户的购买行为和产品包竞争力。
$--价格：这一要素表示客户希望向一个令人满意的产品/产品包支付的价格，关键是考虑基于所支付的价格，客户实际收到的或感知到的价值。这包括针对技术、低成本厂家、物料、人工成本、一般管理费用、体验、自动化、简易性等等客户所感知的价值。
A--可获得性：这一要素表示购买的容易和效率方面的客户购买体验（即让客户“随心所欲”），关键是考虑整个购买体验有多出色。
P--包装：这一要素表示客户希望的视觉属性：设计质量、性能和外观。关键是考虑客户对形状、设计等的看法，以及这些属性怎样提升产品的吸引力。包装应当考虑风格、组件化、集成、质地、颜色、图形、工业设计等。
P--性能：这一要素说明客户期望所具有的功能和特性。关键是考虑在客户所希望的功能和特性方面，产品的实际和被感知到的表现。产品是否能很好地工作？产品是否具备了所有的所需要的以及客户希望的特性？客户衡量诸如速度、功率和容量这些属性时，它的表现是否很出色？
E--易用性：这一要素说明易用性属性，关键是考虑舒适性、学习、文档、支持、人机工程、显示、传感输入/输出、界面、“直觉”等等。
A--保证：这一要素通常反映可靠性、安全和质量方面的保证。
L--生命周期成本：这一要素说明在产品使用生命周期内的拥有成本，关键是考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、折价价值，等等。
S--社会接受程度：这一要素表示影响购买决定的其他要素，关键是考虑如何通过口头宣传、第三方专家意见、顾问报告或见解、形象、政府或行业标准、法规、社会认可、法律、产品质量责任等等来正面影响购买决定。
$APPEALS是客户需求收集和分析的工具之一，类似的工具还有产品生命周期分析、生活模式分析、人群特征分析等各种方法。对于不同的细分市场、产品，可以选择适用的方法。把握客户需求最关键的要素，是要站在客户的角度考虑问题，而不是厂家的角度，只有站在客户角度，真正的替客户考虑，才能准备把握需求，而且在整个产品开发的过程中，要不断和客户交流、确认，保障客户需求的真正、准确的实现，从而保障产品上市后的市场成功。这一点，$APPEALS方法论考虑的颇为独到，比如“可获得性”这一要素，一般作产品分析时，如果站在厂家的角度，大家想到的是“销售渠道”等，但如果站在客户角度，那么还有很多隐含的需求，比如“客户是否可以方便的了解产品信息、客户是否可以容易的下订单、客户是否可以快捷方便的得到商品”等等，这远比“销售渠道”复杂的多，全面的多，所以，站在客户的角度分析需求，可以挖掘出更多的隐含需求，为将来的产品增加更多的卖点，因为你比客户自己还了解自己的需求。
了解了客户的需求后，需要把它转换为产品设计并最终形成产品才能给客户创造价值。需求管理正是通过规范的端到端流程，对市场需求的进行准确分解，通过提升研发水平和系统设计水平来保证产品设计。需求管理主要包括以下五个环节：
1、收集阶段：
需求可能来自各种内部和外部渠道。本阶段要采用面向市场和客户驱动的方法，利用细分市场分析框架，制定需求收集计划，开展各种主动的收集工作，生成高价值客户需求。从而确定并生成可能的产品包需求，为后续的分析、筛选和执行做准备。本阶段强调主动收集、有目标的收集，以及收集渠道整合。
2、分析阶段：
通过$APPEALS、QFD等分析工具，对需求进行分析、解释、排序和进一步细化，使之可以被分发、执行并验证。本阶段强调规范的需求分析过程、分析工具和方法。
3、分发阶段：
该阶段的主要目标是保证需求被恰当地分配到最合适的组织或者子流程，并由对应部门决策：该需求应当被接纳实施，还是拒绝，或推迟。本阶段强调分级分层的管理模式、多种分发渠道的跟踪。
4、实现阶段：
将客户需求变成产品，满足所确定的客户需求。该阶段和产品开发流程有紧密的关系，需求转变为规格、设计、以及产品，在此过程中由产品开发流程控制需求的每次转变。本阶段强调端到端的可追溯性、变更控制。
无论是市场需求还是内部需求（内部需求一般包括可制造性、可测试性、可维护性需求等），随着时间的推移，都有可能发生变化。特别是市场需求，由于市场形势变化、新的行业标准、或者由于客户的原因，都特别容易发生变化。事实上，几乎所有的产品在开发产品的过程中都遇到过需求变化的情况，极端地，有相当多的产品由于需求变化过于频繁而无法按时完成产品开发，最后导致开发进度大大延迟，开发成本居高不下。
需求变化是不可避免的，关键是对需求变化有良好的管理。没有良好的需求管理，响应市场的速度和效率都会大大下降。为了对需求变更的快速响应，需要召开定期或紧急的需求分析会，确定是否要刷新原定的产品开发范围和计划，必要时需评估影响程度。
5、验证阶段：
验证活动贯穿于整个需求管理流程，主要通过内部验证和客户确认两类活动进行。本阶段强调在实施的前后都要与客户分享，客户有最终评价权。
需求的内部验证是指获得的市场需求和内部需求在转换成产品包需求、设计需求、乃至设计规格的过程中，需要对每一次转换进行验证以确保需求没有被遗失、误解、或者扭曲。需求的验证活动主要贯穿在集成产品开发流程的各个阶段，产品开发团队管理需求转换的映射关系，并且在每次转换后的技术评审点召集需求管理与分析专家进行评审，以确保需求被正确地理解和实现。
需求的客户确认是指通过和战略客户交流产品概念或者进行Beta测试来确认客户的期望和要求。需求的确认非常重要，因为它是整个需求管理流程形成从客户到客户的闭环所必不可少的关键环节。在需求管理流程中定义了两种需求确认活动：早期确认和常规确认。
需求的客户早期确认就是在正式的开发实现阶段前与关键客户交流产品概念，以确认企业提供的产品概念中正确地理解了该关键客户的需求，并且产品概念中提供的实现符合该关键客户的期望。
需求的客户常规确认包括Beta测试活动，产品开发团队在测试过程中，要完整地记录客户对于产品的意见和建议，并在产品正式发布以前进行有效的整改和完善。需求的客户确认活动也是一种高质量的主动需求收集活动。
把需求转换为产品设计并最终形成了产品，需要回过头来对市场需求的落实情况进行验证，在新产品的推广和管理过程中发现存在的问题，总结经验教训，不断循环提高准确把握客户需求的能力。
在产品开发中市场需求的实现一般遵循以下过程：
需求回溯
市场需求
产品需求
设计需求
产品规格
系统实现
设计样机
需求跟踪
通过需求的回溯可以看出客户的需求是否得到了满足。同时，通过新品推广和客户试用，根据反馈的信息，也可以检验出产品在满足市场需求方面的效果。
“伟大的设计来自实验室，伟大的产品来自市场”，只有牢牢把握客户的需求，找准市场、在适当的时间提供给客户需要的产品，才能获取客户的青睐，赢得市场。
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