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至上芯片

从农民到风光无限的IC设计公司老总

公司:长运通集成电路设计有限公司

    受访人:总经理古道雄

    ESMC:请问您当时是怎样从贸易公司转变成IC设计公司的?

    古道雄:我本身是做销售出身的,不是大学生,也不是研究生,更不是博士生,我是一个农民。91年3月16日,我进入赛格做元器件销售,明天就是15周年了。当年我做元器件销售也做的不错,

    对于我来说,为什么要转到IC设计,是带有压力的,我做代理做了那么多年,那时代理过9条线。有很多好朋友,建立了很好的平台,如果继续做代理也不是不能做。但是我对市场进行了很透彻的分析,看到了代理行业的利润越来越薄,如果做自己的产品将有更大的发展空间。再加上,从中央到地方,都对IC设计表现了极大的支持力度,政府给予了很大的优惠政策。这是天时。还有地利,在深圳,(深圳的地位不言而喻)。

    01年底,我才碰到现在的技术设计总监,他有19年的电源IC设计经验,世界顶级的人物。他找合作伙伴的标准是找人,钱不是关键因素,虽然我投的钱不是最多的,但他看中我的人品,说我理念很清晰,也有做大事业的想法。我也是看中了他的人品,非常喜欢他的人品,在经过一段时间考察后,我决定和他合作。我一旦决定下来合作伙伴后,就永远合作下去。这就是人和。在天时、地利、人和条件下,就看个人做大事业的能力了。

    我们从贸易到设计的转变是一个完全的改变,整个过程不容易。我们做了很大力度的思想转变,也离不开钱投资,而且设计行业是高风险的,但是也是高回报的。我做事情有个习惯,就是要先付出,只有付出才会有回报;没有付出肯定没有回报的。

    ESMC:长运通是怎样开展设计工作的?

    古道雄:我们的技术设计总监负责管理设计团队,负责设计工作和开发工作。我们请了很多电源IC的设计高手,都有多年的设计经验。

    当时,我们初步决定要设计一个高技术、高质量的电源IC,但是我们考虑到,CYT是个新品牌,一个很新的东西在市场上是没有人敢买的。所以我们决定做一个普通的、量大的、技术好,量也很大的电源IC,我们的定位是做一个高品质、合理价格的东西。

    我们的产品向TI、国半看齐,如果TI、国半出来一个新东西,我们针对这些新产品,一定要做一些改良,要把产品做得更好,做成真正客户需要的产品。(这种产品改良会不会涉及到知识产权方面的问题?)我们不断搞创新,做很多技术改良,没有知识产权冲突。我们做普通的东西,在市场上流通很广,把长运通、CYT品牌打出去了。

    ESMC:目前长运通发展得怎么样?

    古道雄:目前,长运通国际集团有限公司属下有三个公司:长运通集成电路设计有限公司、长运通科技有限公司、长运通IC设计技术开发中心。我们的开发在美国,虽然设计部门放在美国成本高,但是在美国加州洛杉机信息灵通,能接触到最新的技术信息。我们决定以后慢慢将技术设计部门转移一部分到国内来。销售在中国内地,销售的主要对象是国内的厂商。香港主要是一个服务销售的物流公司。

    ESMC:从贸易到设计的转变过程中,你有没有一些得失?

    古道雄:从去年开始,我们做了两大转变:放弃代理线,专心做设计。

    我们决定做设计,就要把所有的退路堵死,我们放弃了9条代理线。放弃了代理线并不是说我们不和以前的这些老客户合作,和他们断绝关系,如果终端客户向我们定货,我们还是可以向他们提供代理产品。

    我们堵死退路是为了全力以赴做好CYT品牌,从02年开始,我们就一心一意做设计了。

    ESMC:那你们在推广产品的过程中,有哪些经营策略?

    古道雄:我们本身有很多很熟的客户,很多公司相信长运通,相信我古道雄,相信我们的产品没有问题,我们多年积累下来的信用在产品推广中很有作用。

    在产品推广过程中,我们只针对特点的客户开展业务。我们只找那些用国外产品的公司,那些用国内产品的公司我们不把他们算在我们的客户范围内。我们首先分析那些公司为什么要用国外产品,我们把自己的产品送给他们用,有问题我们帮他们解决。

    我们之所以找用国外产品的公司下手,是用为用国外产品就说明公司有技术实力,肯定不错,他们产品质量肯定也不错。我们会分析这些厂家,先免费给他们产品用,如果产品有了问题,我们就全部把这些产品买下来。(那你们这种推广方式是不是成本非常的高?)这种推广成本的确很高,前期的道路很坎坷,但我们必须通过这种方式让客户知道我们产品的优势,让客户的确知道我们的产品不比其他产品差。

    我们的产品出来2年了,国内外厂家对长运通产品反应良好。我们产品与国外厂家相比,不但有价格优势,而且还有质量的上的优势,同样质量的产品,我们起码能便宜10%以上。与国内厂家相比,虽然在价格上相差不多,没有价格优势,但是我们质量好。这样我们与国内外同类厂商相比都有价格优势。

    另外,我们在销售上有个大的策略就是找代理商代理我们的产品,和代理商合作,慢慢把我们的产品做起来。目前在深圳有3家代理商,韩国有1家代理商。我们自己原来就是代理商,为什么还要找代理商?这跟一个公司的战略目标有关系,我们有个长、中、短期目标。短期我们直接找客户,推一把,找一个切入点,进入市场,产品要卖出去,这两三年里,04、05、06是直接找客户,这样可以得到一些客户的认可。

    中期,在客户认可的基础上,我们要找代理商,要上量。即使自己有个庞大的销售团队,也是不行的,要找行业代理商代理产品销售,这个我很清楚,必须要这样。

    长期,由于受业务发展需要,受公司力量的限制,我们要找到一个发展模式,建立一个销售网络,建立销售机构,做长期的发展投入。

    ESMC:以后长运通会在哪些方面加大力度?

    古道雄:现在,我们做的都是单一产品线的产品,LDO、DC/DC之类的稳压、升压、降压产品。未来,我们将扩大产品线,现在只有单路输入单路输出,以后我们将有多路输入多路输出,今年将推出双路输入输出,明年推出4路输入输出,以后是6路输入输出。

    另外,我们的产品也逐渐从中低端过渡到中高端,这个过渡已经从2003年就开始了。我们始终坚持合理的价格、靠技术靠设计,保证CYT产品的先进性。我们已经有近5年的准备,有5年计划,有长远考虑,我们会根据实际情况不断调整产品设计、产品销售。(来源 商人社区网友好男儿1981)

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